Datenschutz

Diese Website benutzt Cookies. Wenn Sie die Website weiter nutzen, gehen wir von Ihrem Einverständnis aus.

Datenschutz Schließen

Kontakt zu uns

+49 (40) 514315 6361
Kontaktformular

Vertrieb im digitalen Wandel: Der treue Einweg-Kunde stirbt aus

Die Zahl der Verkaufskanäle steigt, die Kundenloyalität nimmt ab. Wie lassen sich dennoch Produkte und Dienstleistungen weiter erfolgreich verkaufen? Diese Frage müssen sich Unternehmen heute stellen. Althergebrachte Vertriebsstrukturen helfen da nicht weiter.

Der digitale Wandel macht vor mittelständischen Unternehmen nicht Halt. Gerade deren Vertrieb hat sich oft über Jahrzehnte kaum verändert: Die Sales-Abteilungen sind auf die eigenen Produkte und Dienstleistungen ausgerichtet sowie auf wenige Kanäle. Dort konzentriert sich die gesamte Beratung, angefangen bei der Entwicklung bis zum Verkauf, ebenso Einkauf und Beschaffung. Entsprechend sehen die eingesetzten betriebswirtschaftlichen Softwarelösungen aus. Sie orientieren sich entlang einer eindimensionalen Kunden-Lieferanten-Vertriebskette. Langjährige Beziehungen waren früher der Maßstab für den Unternehmenserfolg. Heute aber nimmt die Kundenloyalität ab. Und parallel steigt die Zahl der Verkaufskanäle.

Vom Einweg- zum Netzwerkkunden

Im digitalen Zeitalter gestalten sich die Vertriebsstrukturen also komplexer. Cross und Social Selling über E-Commerce, Webshop und die direkte Kundenabsprache via Social-Media- und Kollaborations-Plattformen stellen die Mitarbeiter vor neue Herausforderungen. Betroffen sind nicht nur der Vertrieb, sondern alle Unternehmensbereiche vom Einkauf über Entwicklung, Verkauf bis zu Beratung und Service. Im Vertrieb eröffnet der digitale Wandel neue Möglichkeiten für Kundenansprache und Leadgenerierung. Allerdings sind die bisherigen Unternehmens-Systeme oft nur unzureichend dafür ausgelegt. Zwar liegen die Daten mehrdimensional vor, doch können sie meist im ERP und CRM nur eindimensional entlang der definierten Prozesse genutzt werden. Anders gesagt: Was nützt eine tolle Unternehmenssoftware mit detaillierten Kunden- und Marktdaten, wenn sich diese nicht digital im E-Commerce, im Webshop, in Portalen oder im Social Selling nutzen lassen? Erschwerend kommt hinzu, dass der Wettbewerb im digitalen Zeitalter transparent und vergleichbar ist. Kunden gehen keine langfristigen Bindungen mit einem etablierten Lieferanten mehr ein. Sie vergleichen ad hoc bei der Beschaffung zwischen Wettbewerbern und Produkten.

Der Außendienst als Informant

Ein Kunde oder Interessent ist oft schon über ein Produkt und dessen Wettbewerbsprodukte informiert, bevor er sich überhaupt meldet. Deshalb muss der Vertriebsmitarbeiter diejenigen Fragen beantworten, die nicht „gegoogelt“ werden können: kundenspezifische Konditionen, Lieferzeiten und Verfügbarkeiten. Auf diese Weise wandeln sich die Außendienstmitarbeiter vom Präsentator zum Informanten – je besser und schneller informiert wird, umso höher ist die Chance, den Auftrag zu gewinnen. Agilität und Flexibilität heißen die Zauberworte.

Um diese Geschwindigkeit zu erreichen, gibt es eine Bedingung: Die mehrdimensionalen Daten müssen für eine spezifische Vertriebssteuerung über sämtliche Kanäle nutzbar sein. Dazu werden die Kundenhistorie, die Angebots- und Auftragsinformationen aus dem ERP-System herangezogen. Moderne Vertriebslösungen können den Kunden direkt über Lagerkapazitäten und Lieferzeiten informieren. Auch Angebote lassen sich gleich erfassen und ans ERP übergeben.

Ein Handicap dabei ist mangelnde Datenpflege. Denn nicht alle Außendienstmitarbeiter sind gleichermaßen gewillt, ihre Daten vollständig einzupflegen. Zudem wird auf das Vertriebssystem zwar schon mobil zugegriffen, jedoch in vielen Unternehmen noch über die etablierten Laptops und nicht jederzeit über Tablets und Smartphones. Auch die Eingabe von Kundendaten vor Ort und die Angebotserfassung sollte intuitiv möglich sein.

Die App als Vertriebsturbo

Eine einfache, flexible Dateneingabe am mobilen Endgerät motiviert die Mitarbeiter und sorgt so für eine hohe Datenqualität in der Unternehmenssoftware. Von einer modernen Lösung sollte man deshalb ein hohes Maß an Usability erwarten. Die Bedienung digitaler Tools wie Sales- und Service- Apps oder VR-Tools sollte den agilen Vertrieb unterstützen: bei der Eingabe und auch der Datenbereitstellung.

Der Mittelstand ist es seit jeher gewohnt, sich auf neue Marktsituationen einzustellen. Mit den entsprechenden digitalen Mitteln ist der KMU-Vertrieb für den digitalen Wandel gerüstet. Und er kann Kunden und Interessenten über sämtliche Verkaufskanäle hinweg flexibel und erfolgreich erreichen.

Zurück zur Übersicht

Ebenfalls interessant für Sie

Gewinnen Sie neue Kunden mit SAP Hybris Sales Cloud

Verschaffen Sie sich einen Überblick über die wichtigsten Funktionen der CRM-Lösung.

Broschüre lesen (PDF)

Vertriebssteuerung auf Knopfdruck mit SAP

Als Vertriebsmanager müssen Sie die Geschäftsentwicklung jederzeit im Auge behalten und live analysieren wie sich das Kundenpotenzial entwickelt. Wie sie diese Herausforderung einfach meistern, sehen Sie im Video.

Video ansehen